有一个单位原考虑向一家汽车制造厂购买一辆 4 吨汽车,后来为了节省 开支,又打消了这个主意,准备购买另一家的 2 吨小卡车。汽车制造厂得知 这一消息后,立刻派出有经验的推销员去走访该单位的主管。
下面是他的对话:推销员:“你需要运输的货物平均重量是多少?” 主管:“那很难说,2 吨左右吧!” 推销员:“有时多,有时少,对吗?” 主管:“对!”
推销员:“究意需要哪种型号的卡车,一方面要根据货物的数量,另一方面也要看在什么公路上行驶,你说对吗?”主管:“对。不过……”
推销员:“假如您在丘陵地区行驶,而且在冬天,这时汽车的机器和本身所承受的压力是不是比平时的情况下要大一些?”
主管:“是的。”
推销员:“据我所知,您单位在冬天出车比夏天多,是吗?”
主管:“是的,我们夏天的生意不太兴隆,而冬天则多得多。”
推销员:“那么,您的意思就是这样,您单位的卡车一般情况下运载货 物为 2 吨,有时会超过 2 吨,冬天在丘陵地区行驶,汽车就会处于超负荷的 状态。”
主管:“是的。”
推销员:“而这种情况也正是在您生意最忙的时候,对吗?”
主管:“是的,正好在冬天。”
推销员:“在您决定购买多大的马力的汽车时,是否应该留有一定的余
地比较好呢?”
主管:“您的意思是……”
推销员:“从长远的观点来说,是什么因素决定一辆车值得不值得买
呢?”
主管:“那当然要看它能正常使用多长时间。”
推销员:“您说得完全正确。现在让我们比较一下。有两辆卡车,一辆马力相当大,从不超载;另一辆总是满负载甚至经常超负荷,您认为哪辆卡车有寿命会长呢?”
主管:“当然是马力大的那辆车了!”
推销员:“您在决定购买什么样的卡车时,主要看卡车的使用寿命,对吗?”
主管:“对,使用寿命和价格都要加以考虑。”
推销员:“我这里有些关于这两种卡车的数据资料,通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。”
主管:“让我看看”。
(主管看资料)
推销员:“哎,怎么样,您有什么想法?” 主管:“如果我多花 5000 元,我就可以买到一辆多使用三年的 汽车。” 推销员:“一部车每年可赢利多少?”
主管:“少说也有 5—6 万吧!” 推销员:“多花 5000 元,3 年赢利 10 来万,还是值得的,您说是吗?” 主管:“是的。” 最后主管购买了四吨的汽车。
这个推销员的说服艺术是十分高明的。主要是他能在不知觉中将对方进行引导,而且处处是站在对方立场上说话,所以对方终于被说服了。