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| 灵活竞争“杂牌”胜“王牌” | 发布于:2003/12/04 | |
| 英国人威尔逊哈勒尔，六十年代初到美国定居后，购进了一家制造清洁喷液的小公司，生产“配方409”清洁喷液，到1967年“配方409”已占领美国清洁剂市场的5%。 正当哈勒尔准备在美国大展拳脚时，遇到了历史悠久，实力雄厚，以生产“象牙肥皂”闻名美国的宝葳公司的竞争。宝碱公司为打败哈勒尔，在推销其“新奇”产品时，在命名、包装、促销等方面投入了大量的奖金，采取了声势浩大的促销攻势，哈勒尔则利用小公司灵活多变、行动迅速的特点，与宝碱公司开展游击战。他一方面改进“配方409”的包装、颜色。一方面加紧宣传。再一方面派出侦察小分队，四处搜集对方情报及市场预测资料。当哈勒尔得知双方竞争要地——丹佛市被选为清洁用具的第一个测试市场时，便停止了在丹佛市的一切促销活动，使对方“新奇”一时成为畅销货。然后哈勒尔借丹佛测试市场的机会大肆宣传自己的产品，并将“配方409”以优待价出售。待宝碱公司明白了哈勒尔的意图，涌到丹佛促销“新奇”产品时，因原有的清洁液已有了定价价格，“新奇”产品自然不能高价销售，要降价嘛，消费者普遍已购买了“配方409”，如此宝碱公司只好将货架上的产品全部撤回总部。 企业在与对手的竞争中，可通过巧妙的竞争手段破坏对手消费者的印象，证明自己更符合消费者的需求，比竞争对手更好地满足消费者，从而达到最终取代竞争对手。 |
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