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| 谈判的智慧 | 发布于:2013/06/16 | |
| 新加坡有位华裔客商黄先生，他准备从我国某食品进出口公司进口大蒜。第一轮商谈，我方报盘每公吨720美元，而黄先生只肯出705美元，显然，双方在价格的原则立场上差距太大，只好握手商定再谈。3天后，双方再次坐到谈判桌前。由于大蒜收获期就要开始，如不尽快定下成交量，错过收购期，不但质量控制不住，而且收购价格将难以预测。我方权衡利弊后，愿以705美元成交，一下子下浮15美元、和黄先生的报价相同．交易似乎应该到此举杯祝贺了。可是黄先生又发出了一个“怪招”。他说：“我祖籍山东平度县，我们交个朋友吧。说心里话，这批蒜每公吨 卖705美元，贵公司有点亏，我心里也不愉快。做生意嘛，讲个来日方长，这样吧，每吨我增5美元”。这—“怪”招，真出乎人的意料之外。因为以705美元成交，也符合国际行情。当时，美元与人民币的汇价日趋上浮，如及时结汇，又等于提了价。所以，双方皆大欢喜地订了合同。后来人们问他为何添价，他说：“多添5美元，并非没有顾虑，这批货虽说少赚了1万美元，但贵公司对此将永生难忘，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是会乐意尽力协助的。有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，也会对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快，表面看是赢家，那样因小失大实际上是个输家。” 后来，双方建立亲密的合作关系，生意也越作越好。 |
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