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| 放长线钓大鱼 | 发布于:2012/11/30 | |
| 美国著名的企业家哈默先生步入商界的第一步，是负责经营古德制药厂。这位年轻人不落俗套，一反常态地作出“亏本经营”的决策，当时曾经引起别人莫大的嘲笑。 古德制药厂是哈默父亲投资开设的，长期以来由于经营管理不善，产品销不出去，己面临破产的危险。哈默接手后，对美国医药市场进行了深入的调查研究，决定对制药厂进行大规模的改造，特别是在产品销售上来个突破。 那时候，美国药品销售有个惯例，各家药厂生产的药品都是小包装的样品散发给住在药厂附近小区的医生，经过这些医生试用样品后，觉得满意，则开出药方，让病人们购买整瓶、整包的药。哈默在他的古德制药厂研制出一批品种齐全、疗效显著的药品后，决定不按各药厂习惯做法，他的工厂送出的药物样品不是小包的，而是大包的，甚至一大罐。古德制药厂给医生送出的样品，不是像其他药厂那样用邮寄方式，而是由本厂工作人员直接送到医生那里去，与医生直接见面。哈默买了各城市的地图，把每个城市分成若干区，指定本厂“职工分区包干携带大包样品和他亲自执笔写的宣传广告材料，去挨家挨户拜访医生们和附近的药房。 古德制药厂的员工对哈默作出的直接免费送样品到医生那里去的政策、策是理解的，但对他规定要大包大包地把样品送出迷惑不解，对于这样大量免费送出的药物，给企业带来大量亏本更是怨声载道。 哈默这一决策是基于这样一个道理：各制药厂把小包小包的药物样品分送给医生，医生接受了小小的样品．特别是那些没有名气的药厂的样品，由于送来厂家很多，要么随便扔掉，要么放到药柜最偏僻的角落。这样，样品发挥不了应有的作用。哈默决定送大包装样品，大得使任何一位医生都无法把它扔掉或者搁置起来。另外，这样可给医生一个“有信誉和有实力”的印象。这般做法，虽然支出费用多了，但却起到了该起的作用。 哈默这一决策在开始的短暂时间里，古德制药厂是亏本的，甚至血本无归。然而，几个月过去后，订单陆续涌来了。不久，古德制药厂誉满全美国。随着业务的扩展，古德制药厂后来改名为“联合化学药品公司”，成为世界有名的大企业。看来，哈默的“亏本经营”决策是旨在放长线钓大鱼而已。 赚钱智慧 经营上的“亏本经营”决策，实际上是一种“砍取先予”的谋略。经营者为了扩大销售，赢得利润，先要做好各种促销工作，付出一定的代价，可以说是“抛玉引市”之术。当然，经营者要作“亏本经营”决策去达到“抛玉引市”，必须首先对自己经营的产品有个评估，是否适合目标市场的消费需求。如果连这些起码的情况都不了解，所批出的“玉”犹如沉入大海，引不出“市”的可能性极大。 |
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