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| 驯服“带头牛” | 发布于:2012/11/28 | |
| 日本索尼公司的彩色电视机，现已享誉全球。但是，在20世纪70年代中期，当它最初出现在美国市场上时，还是一种受人歧视的“杂牌货”。卯木肇先生新任索尼公司国外部部长，其首要任务是打开美国市 场的销路。当他风尘仆仆地来到美国芝加哥市，不免大吃一惊：索尼彩电竞在当地寄卖商店里睡大觉，蒙尘垢面，无人光顾。 面对如此尴尬的局面，卯木肇愁肠百转，几乎一筹莫展。 一天，他偶然经过一处牧场。当时夕阳西下，百鸟归林。一位稚气的牧童牵着一头雄壮的大公牛走进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃档、叮当叮当地响着，一大群牛跟在这头公牛屁股后面，温驯地鱼贯而人。卯木肇先生看着看着，忽然大叫一声“有了”。原来是卯木肇先生触景生情，灵感突发，悟出一种推销索尼彩电的办法来： 眼前这一群庞然大物规规矩矩地被一个牧童驯服，是因为牧童牵着一只“带头牛”。索尼彩电要是能找到一家“带头牛”商店率先销售，不是很快会打开销路吗? 想到这里，他高兴得跳起来，急忙驱车赶回住地。 经过研究．卯木肇先生选定当地最大的电器销售店马希利尔公司作为主攻对象，终于挤进了芝加哥市，找到了自己的“带头牛”商店。当时正值12月初，是美国市场家用电器锅售旺季，经过一个圣诞节，一月之内竞卖出700余台。 马希利尔公司大获红利。经理对索尼公司刮目相看，亲自登门拜访卯木肇，并当即决定索尼彩电为该公司下年度主销产品，联抉在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广击，提高商品知名度。 有马希利尔公司这条“带头牛”开了路，芝加哥地区一百多家商店跟在后面纷纷要求经销索尼彩电。不到3年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达到30％。 由于有了芝加哥这条“带头牛”，素尼彩电在美国其他城市的局面也打开了。 赚钱智慧 从索尼彩电打入美国市场的故事中，我们看到卯木肇选择了很好的市场切入点，其灵敏的观察能力和反应能力，使其认识到找到一家“带头牛”商店率先销售的重要性。 |
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