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| 我撕的是你的钱 | 发布于:2012/11/07 | |
| 齐格是美国一位烹调器推销员，他推销的烹调器每套价格是395当元。一次，齐格到一个城镇推销，把镇上的人叫到一块儿，一边示范这套烹调器，一边强调它能节省燃料费用，并把烹调好的食品散发给人 们，请大家品尝。这时，一位当地著名的守财奴，一边吃着齐格烹调目食品，一边说： “他的产品再好我也不会买的。” 第二天，齐格首先来敲这位“老顽固”的门。 “老顽固”一见到齐格就说： “见到你很高兴，但你与我都知道，我不会购买400美元一套的锅。 齐格看看“老顽固”，从身上掏出1张l美元的钞票，把它撕碎扔掉问“老顽固”： “你心疼不心疼?” “老顽固”对齐格的做法感到吃晾，任却说： “我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧!”齐格说： “我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。”“老顽固”一听感到很奇怪： “你撕的怎么是我的钱呢?”齐格说： “你已结婚23年，对吧?”“是的。”“老顽固”回答道。 “不说23年，就算20年吧。一年365天，按300天计，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没有使用烹调器，就浪费了7200美元， 不就等于白白撕掉7200美元吗?” 接着，齐格盯着“老顽固”的眼睛，一字一句地说： “难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗?” 齐格把产品带给“老顽固”的利益由抽象变为具体，把“节省”变成一个实实在在的数字，这些数字令他的推销取得了成功。因为很少有顾客会对7200美元不动心的。 赚钱智慧 推销员要使用具体、详细的数字来说服顾客。产品带给顾客的利益在顾客使用之前都是抽象的、概念性的。推销员如果不能把产品利益变成具体实在的好处，就不会成为吸引顾客的因素。如一些推销员常用“节省”、 “便宜”、 “赚钱”、 “降低成本”等概念来介绍产品，如果不能把“节省”、 “便宜”、 “赚钱”、 “降低成本“等概念变成具体的数字，那么，它们就是一个空泛的词汇，就毫无说服力。 |
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