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| 让女人也用“刮胡刀” | 发布于:2012/09/16 | |
| 男子长胡子，因而要刮胡子；女性不长胡子，自然不用刮胡刀。然而，世界上偏偏有那么一家异想天开的公司，要把“刮胡刀”推销给女人，而且大获成功，这便是美国的吉列公司。 提起吉列公司，不少长胡子的男人不会陌生，它的创始人金·吉列先生是世界上第一副安全刮胡刀片和刀架的发明人。1907年，吉列先生创建公司生产自己的产品，使男人刮胡子变得方便、舒适和安全，因此大受欢迎。到1920年，世界上已有约2000万人使用吉列刮胡刀，进入70年代，古列公司的销售额已达20亿美元，成为著名的跨国公司。然而，吉列公司的经营者并不以此为满足，而是想方设法继续拓展市场，争取更多用户。1974年，公司推出了面向妇女的专用“刮毛刀”。这一决策看似荒谬，却是建立在需求基础之上的。 在此前一年，吉列公司进行了周密的市场调查，发现在美国8360万30岁以上的妇女中，有6590万人为了保持美好形象，要定期刮除腿毛和腋毛。在这些人之中，除去使用电动刮胡刀和脱毛剂者之外，有 2300多万人主要靠购买各种男用刮胡刀来满足此项需要，一年在这方面的花费高达7500万美元。相比之下，美国妇女一年花在眉笔和眼影的开支为6300万美元，染发剂5500万美元。毫无疑问，这是一个极有 潜力的市场，谁能将男用刮胡刀略作改进，使之成为供妇女使用的“刮毛器”，谁就能赢得“芳心”，获得市场。 根据这项调查结果，吉列公司精心设计了新产品，它的刀头部分和男用刮胡刀并无两样，采用一次性使用的双层刀片，但是刀架则选用色彩鲜艳的塑料，并将握柄改为利于女性使用的扁状，握柄上还印了朵雏菊，这样一来，新产品更显示了女性的特点。为了使“雏菊刮毛刀”迅速占领市场，吉列公司还拟定七个“卖点”到消费者之中征求意见。这些“卖点”包括：突出刮毛刀的“双刀刮毛”，突其“完全配合妇女的需求”，其价格的“不到50美分”，以及表明产品使用安全的“不伤腿”，等等。最后，公司根据多数妇女的意见，选择了“不伤玉腿”作为推销时突出的重点，刊登广告进行刻意宣传。结果“雏菊刮毛刀”一炮打响，迅速畅销全美，吉列公司也因此上了一个新的台阶。 赚钱智慧 这个案例告诉我们，优秀的企业家应该具有各种逆向思维的能力和突破传统观念的勇气，只有这样才能在常人认为不可能的事情中抓住机会，拓展市场。应当认识到：吉列女性刮毛刀的营销思想同将化妆品推向男性、将泳装推向女性消费群的意识一样，它成功的主要原因不仅仅在于转变观念，而在于他看到了市场背后的“市场”。 |
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