布罗克控制公司这家以亚特兰大为基地的软件开发商。找到了一条最好的途径把公司变为横跨半个世界、销售额超过1 亿美元的大公司。在西欧、澳大利亚和太平洋沿岸国家中对软件已日益增强的需求,为该公司开展营销活动提供了良好的机会。该公司为了占领国际市场,几乎使用了所有方法。包括选定合适的分销商,参加有影响的贸易展览会,通过讨论会和用户会议与客户接近等。在这里,值得提出的是以下三种形式:①欧洲用户会议,布罗克公司为了了解需求情况,每年要召开一次全国性用户大会。这个会议每年都吸引120—600名公司客户到亚特兰大,让他们发表对公司产品和服务的看法,以利于公司按客户的需要生产软件。公司把这种营销策略输出到欧洲后,于1991 年,在伦敦希恩罗机场附近的一家旅馆里召开了第一次欧洲用户会议。参加的有布罗克公司一些大的国际分销商和公司100 个欧洲客户的一半。公司从会议讨论和对客户、分销商的调查中获得了许多很有价值的信息。②建立分销网。
该公司在外国市场上选择了许多分销商来销售它的软件。例如,布罗克公司与比利时的奥尔达公司签署了为期5 年的布罗克软件特许经销合同。奥尔达公司是欧洲最大的信息产品经销商,现在它已在全欧范围内销售布罗克软件。在意大利,布罗克公司与特马克公司订立了经销合同,特马克公司专门经营有关营销自动化的软件,在澳大利亚,通过强大的当地分销商,科卡姆澳大利亚公司,布罗克占领了销售管理软件的85%。③利用跨国公司,如IBM、惠普公司和杜邦公司等。