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| 库尔斯啤酒转败为胜 | 发布于:2012/03/02 | |
| 科罗拉多州的酿酒商阿达夫•库尔斯所生产的库尔斯啤酒，曾是高品质与利润的代名词，但是在向外扩张时，曾一度犯了严重错误：拘泥于老式行销概念，无法改用有效的行销作法。以致在1984 年，尽管库尔斯已扩张到另外23 个州，但销售量与1977 年相比却没有增加，其领导品牌Coors Banqwet的市场占有率持续下降。对此，《商业周刊》曾将库尔斯的状况归结为19个失败策略，一位行销专家则称库尔斯为“行销无力症”的典范。 但是，到了1985 年，库尔斯却突然转败为胜。当其他酿酒公司都处于负增长时，它的营业额却上升了12％，市场占有率也由7.1％上升至7.9％。营业额达13 亿美元，纯益也有5300 万美元。 转败为胜的原因何在呢？库尔斯的总裁杰佛瑞说：“我们曾有过多年黯淡的岁月，但是现在消费大众似乎比以往更能接受我们”。消费者的反应的确是个重要因素，尤其是接受库尔斯低热量的淡啤酒。但是真正扭转局势的因素，则在于向东北扩张，同时加上以每桶10 美元广告预算的大量强劲的广告攻势。 库尔斯的实践说明，只有按行销基本原则行事才能取得成功。 |
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