“马加罗——麦当劳矩阵”，把顾客分成三大群：一群是喜爱供应商的顾客，称为喜爱群；一群是只要产品，交易正确，对供应商无偏好，称为无偏好群；一群是对供应商有敌意，绝不可能向他购买，称为惧怕群。与这三群不同顾客交易，必须运用不同的手法，才能获得最大的利润，耗费最小的成本。

而对不同规模的顾客，也适用不同的方法。对小规模的客户，不必付出太多精力，只需偶尔评访，并且致力于解决他们的不满意，这对达成销售生产力是有益的。当然，对待大规模喜爱型顾客必须采取维持政策，只要维持生意与关系即可。但是，当有竞争者加入时，就应增加评访次数。中规模的喜爱型客户，也是值得维持。如果能将无偏好群转变成喜爱群，则是最佳客户创造，而且规模越大，利润越大。这群无偏好的客户，不但善变，而且对价格很挑剔，并不好对付。专家建议采用四段式攻击：第一步，如同一般销售，先分析谁是决策者，如何激励决策者。第二步，向这些善变的人，展示你所提出交易案的成本/利益分析以及使用价值。第三步，谨慎观察并记录市场上可能影响你销售的每一件事。第四步，尽量显示公司不但能而且乐于随时解决问题，解答问询。

大规模的俱怕型客户，由于规模、数量庞大，是不容忽视的。你可能不清楚他对公司的敌意原因，也不知道如何打破僵局，即使在这种情况下，也要尽量地与他们保持接触，并且尝试去找出敌意原因，提出解决问题的办法，尽可能让这部分客户满意。千万不能因为相同的问题，导致其他类型的客户转变成惧怕型客户。这些原则都适用于矩阵上其他类的客户。对潜在客户应多下功夫，分析困难所在并改正不足，同时管理者应针对各类客户制定一套清晰的策略和计划，然后要求业务人员照章行事，不得违背。

归结起来，正确的作法应该是：珍惜喜爱型客户，扰络无偏好型客户，想办法改变惧怕型客户。